就去年的工作結果和今年的工作思路和大家分享一下。張躍老總去年曾講過，國內經濟形勢如六月飄雪，現在大家都感覺到寒氣襲襲，在這么一個形勢下，去年我們集團的房產這個產業，還是取得了一定成績的。
2015年各房產公司所取得的成績 廈門海西中心是我們集團最大的項目，廈門公司能在5月份順利交付。這個嶄新的團隊，能把這么大的一個項目完成下來確實不容易，時間緊，批量大，雖有這樣那樣不盡人意的地方，但是總體來講，結果是好的。而且我們利用廈門的融資平臺，在李浩然等團隊的努力下，給集團的項目建設和拓展立下了汗馬功勞。
周口公司，多年來杜潤根總經理為公司打下了一個良好的基礎，有12萬方建好的銷售房，王緒貴總經理有了可銷售的平臺。在公司上下在王總的領導下，周口銷售打了一個翻身仗，不光自己能保證工程款的支付，還給集團支持了，很不容易，也是史無前例。
杭州公司，周鑫總經理很有創意，與下城區政府合作搞創業園區，把我們不能賣的或者遺留下來的房子，作為一個創業園區來運營起來。同時與一些代理公司進行合作，銷售也取得了很好的成績。
金華公司，剩下的房子也不好賣。與五洋談判，最終雙方把遺留問題解決了。
2015銷售工作總結思考的問題 去年年會上，我提了房產工作重點是銷售、銷售、再銷售。以銷售作為我們公司生存的根本，沒有銷售就沒有來源，沒有來源公司就很困難地運營。過去一年的實踐證明，有很多東西值得總結，需要我們思考。其中有客觀原因，也有主觀原因。從各公司上報的銷售業績看，為什么1-9月銷售額低，10月-1月銷售額反而高？值得我們深思了。我今天的重點還是講銷售，這么大的大環境不好，什么叫好，什么叫不好，不好的情況下有沒有好的方法，好的發展？去年，周口的銷售為什么能產生這么好的業績呢？這個不是偶然的，肯定是存有必然的，其經驗值得我們總結和分享。我覺得分工明確，老總抓大方向，實事求是地了解情況，抓好管理，抓好細節，抓好銷售規則，抓好所有的策劃方案，加上副總、銷售總監配合默契。業績能保持步步高升的喜人景象，我覺得團隊的齊心合力，思路正確，措施有力很重要。
今年銷售工作思路與意見 目前我們集團在建好的房產比比皆是，有著很大的存量。廈門，紹興，杭州，金華，你可以講80個億，100個億，也可以講60個億，這就看本事了，這就是量和質的問題。你可以羊肉當狗肉賣，也可以羊肉當牛肉賣，這得看我們決策者的智慧，看我們總經理的執行力度、能力、方法。我們這么大的存量，如果操作的好會提高資產的質量，操作不好會降低我們資產的質量。
1. 深入、準確分析產品特征。要求做到可售產品及已抵押產品的銷售金額、
比例。我們要認真分析一下每個公司，每個項目的資產存量，我手上有多少東西，哪些是好賣的，怎么個賣法？哪些是抵押的，哪些不可賣，要分析得清清楚楚。存量類型很多，有些是商鋪，有些是車庫，有些是住宅，我們還要分析產品的特性。2.突出產品優點、包裝亮點；比如紹興，沉淀了一大批商業用房，以前它啟動的時候是作為我們企業融資的抵押物，房子都舊了不很值錢，現在抵押難度就大了，所以還是要想辦法把它包裝一下運作起來。3.客觀、準確進行客戶定位，鎖定目標客戶群體。要求做到細分客戶年齡、工作區域以及意向戶型；像廈門的200方以上大房子，紹興的商業用房、金華的空中別墅以及杭州的酒店式公寓，怎么賣？需要我們好好地分析，尋找我們的客戶群體在哪里？就像廈門的客戶群，那就是沒有二、三千萬的身價別想住這個房子，這不是剛需，是金字塔塔尖上的消費群體。像別墅就找工商界知名人士，納稅前一千名，銀行里的VIP等等。4.與目標客戶進行信息對稱；尋找到目標客戶以后，我們要有什么樣的方法手段來把這些信息和他們對接起來，把他們這個購買欲望撥動起來，有很多方法。5.使用最有效的手段和方法吸引目標客戶；據我們統計，報紙打出去上門的最多只有1%-2%，且報紙費用最大，短信大概10%-15%，立牌廣告20%-30%，最多的還是點穴式的以老帶新。周口就是用這些方法，以老帶新，給老客戶一點優惠和好處帶一幫朋友來，然后點穴式的，一對一的找。6.組織有創意的文案、平面策劃設計；能提起別人興奮點的創新內容。7.媒體、傳播、渠道、活動的選擇要求有影響、有效果、提升產品檔次，追求性價比。區分線上、線下，媒體傳播，充分做好線下以老帶新傳播渠道；像周口，廈門經常搞一些活動，要經常不斷地搞，不是大搞，是小搞，大搞是幾個月搞一次，小搞幾乎是一、兩個星期都要搞一次，始終這開水要不停地燒，不停地加柴，保持在70-80度不降溫。8.控制銷售節奏，提前細化下一個月的銷售實施計劃；這一年我們的銷售節奏是如何安排的，第一波是推什么內容，推什么產品，第二波推什么產品，這必須要有個系統的營銷方案。需要群策群力，聚集大家的智慧，然后大家來討論，把大家的建議收集起來，我們揀這些有用的，行之可效的，都是有創新有目的性的方法，然后把它串起來，排成節奏。必須要有全年的營銷方案，要有可預見性，每個月都必須要實施方案。如周口是搞聯歡、搞活動，廈門是搞嘉年華等等。9.完善銷售團隊的組織架構，分工明確，落實責任人；每個項目、每個公司銷售，就是總經理的根本問題，我們必須要明確責任人。10.建立目標考核制度。分公司考核銷售團隊，集團考核分公司銷售責任人；要制定目標考核的細則標準，有獎有罰，到了怎樣，不到怎樣，超過怎樣，分工明確，建立獎罰體制，搞的好所有人的積極性都能調動起來，不然的話還是大鍋飯。像去年指標下達，完不成又如何呢？現在我們必須要有這么個機制來保證。11.集團和分公司制定詳細的銷售規則。我們每個公司情況都不同，但是我們要分析一下，哪些是結構性的問題，哪些是操作上的問題，哪些是我們力所能及能干的事情？制定好詳細又切合實際的銷售規則，明確銷售費用在各環節的使用分配，明確各級折扣權限，明確不同銷售方式的提成獎勵比例。
當前，我們該投資的項目，除了碼頭在建，周口還繼續有60%的開發量，其他項目都基本上交付完工，沒有再大的投入了，壓力相對要輕一點，這就是我們的優勢，也是信心的基礎。整體來講，有難度但并不是不能解決，看怎么樣把今年房產主要的銷售工作做好。任何一個經營企業，本質就是銷售，目的就是創造最大的利潤，這也是企業的屬性。作為公司總經理如果忽視了銷售，就是忽視了自己最主要的工作任務和目標，因此，今年，總經理的工作重點就是抓銷售，提高銷售業績。如果在大家的努力下，今年我們的銷售有個突破性業績，我們就可以渡過眼前這個普遍性、低迷的經濟危機。在我們這么多量的物業基礎上提高一個質，收回一定的資金來維護我們今后的發展，我想我們的集團是很有希望的。
